Один федеральный сетевой автодилер озадачился поисками резервов роста прибыли. Поскольку за двадцать лет на рынке все собственные идеи и мысли были уже реализованы, а отраслевая экспертиза достигла предела, обратились к консультанту.

Редкий случай, когда работать пришлось в тепличных условиях: незадолго до этого у клиента была внедрена информационно-аналитическая система, позволявшая анализировать всё и вся во всех разрезах. Правда, сами автомобилисты, глядя в правильные цифры, ответа в них не нашли.

Буквально за несколько дней обнаружилось, следующее. В условиях квот на новые дефицитные модели (маленькая рыбка, жареный карась, где твоя улыбка, что была вчерась?…) автомобилисты все двадцать лет продавали в московском регионе столько, сколько могли, а в регионы везли то, что оставалось. Аргумент лежал на поверхности, в том числе в упомянутой системе: при таком подходе издержки на логистику ниже, оборачиваемость — выше.

Поиграв с системой буквально несколько дней, консультант внезапно предложил везти в регионы всё, что там продастся, а в московском регионе продавать по остаточному принципу. По той простой причине, что в регионах на один автомобиль продаётся в разы больше допов, услуг и прочего высокомаржинального товара, чем в заполненной альтернативами Москве (возможно, только в рамках только анализируемого бренда или даже дилера, но задачи писать универсальный учебник про авторынок не было). И, заработав чуть меньше на самом автомобиле, дилер быстро и существенно больше заработает в регионе на всём остальном.

Самое интересное в этом проекте была не его эффективность (затраты и дополнительная чистая прибыль отличались на два порядка) и даже не «внезапное открытие британских учёных». Самым интересным были возражения. Диапазон — от тупого непонимания того, что предлагается изменить и откуда возьмётся дополнительная прибыль, до широчайшего спектра аргументов, почему так сделать нельзя, со ссылками на стратегию (которой де-факто нет), отраслевой опыт (приводящий к отсутствию прибыли) и даже с приступами надуманного бреда про несуществующие ограничения и возможные кары со стороны поставщика.

Мораль этой истории (как и практически всех проектов консультанта) укладывается в три афоризма:

1. Management is measurement.

2. Желание имеет тысячи возможностей, а нежелание — тысячи причин.

3. Если в деятельности ничего не менять, не изменится и результат.

Источник изображения.