Окупаемость правильной аналитики продаж

Не всегда консультанту удаётся узнать об отложенных последствиях выполненных проектов. Недавно в рамках работ у постоянного клиента удалось ознакомиться с результатами старого проекта. В его рамках, помимо прочего, были разработаны рекомендации по снижению убытков. Разработаны, как обычно, не путём божественного озарения и не камланием с бубном, а с помощью разработанной и внедрённой ранее аналитической системы.

Сама рекомендация была выработана консультантом ещё в 2012 году, сразу после внедрения аналитической системы. Смысл рекомендации состоял в том, чтобы отказаться от продаж низкомаржинальной товарной группы клиентам, не покупающим в дополнение к ней других, высокомаржинальных товаров в течение длительного времени в одном из каналов продаж. А вот выполнена она была только через два года, после смены двух коммерческих директоров, один из которых, совершая подвиг путём «развития» продаж на убыточном бизнес-сегменте, увеличил убыток втрое, действуя в направлении, противоположном рекомендациям консультанта.

Вся эта история во многом поучительна.

Во-первых, это вечная беда бизнесов: упираться во всё, чем бизнес занимается, тогда как у разных продуктов в портфеле бывают совершенно разные роли. И у некоторых, как в описываемой истории, судьба быть убыточным «паровозом» для прибыльных групп (в категорийном менеджменте это, извините за выражение, трафик-мейкеры и профит-билдеры).

Во-вторых, это вечная беда консультантов (а также врачей и прочих специалистов): свою голову другому не пришьёшь.

В-третьих, как это всегда бывает с проектами консультанта в области бизнес-аналитики, затраты на аналитику окупились на порядок в течение года после внедрения полученных с её помощью рекомендаций: аналитическая система со всеми допработами и рекомендациями обошлась клиенту в несколько миллионов рублей, а дополнительная прибыль составила несколько десятков миллионов рублей в год всего лишь по одной рекомендации, разработанной с её помощью. На более длительном периоде, поскольку аналитика позволила скорректировать ошибку в бизнес-модели, её окупаемость оказывается ещё выше. Остаётся только сожалеть, что два года компания не решалась отказаться от достаточно масштабной убыточной деятельности, понеся соответствующие убытки.

Источник изображения.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s