Не всегда консультанту удаётся узнать об отложенных последствиях выполненных проектов. Недавно в рамках работ у постоянного клиента удалось ознакомиться с результатами старого проекта. В его рамках, помимо прочего, были разработаны рекомендации по снижению убытков. Разработаны, как обычно, не путём божественного озарения и не камланием с бубном, а с помощью разработанной и внедрённой ранее аналитической системы.

Сама рекомендация была выработана консультантом ещё в 2012 году, сразу после внедрения аналитической системы. Смысл рекомендации состоял в том, чтобы отказаться от продаж низкомаржинальной товарной группы клиентам, не покупающим в дополнение к ней других, высокомаржинальных товаров в течение длительного времени в одном из каналов продаж. А вот выполнена она была только через два года, после смены двух коммерческих директоров, один из которых, совершая подвиг путём «развития» продаж на убыточном бизнес-сегменте, увеличил убыток втрое, действуя в направлении, противоположном рекомендациям консультанта.

Вся эта история во многом поучительна.

Во-первых, это вечная беда бизнесов: упираться во всё, чем бизнес занимается, тогда как у разных продуктов в портфеле бывают совершенно разные роли. И у некоторых, как в описываемой истории, судьба быть убыточным «паровозом» для прибыльных групп (в категорийном менеджменте это, извините за выражение, трафик-мейкеры и профит-билдеры).

Во-вторых, это вечная беда консультантов (а также врачей и прочих специалистов): свою голову другому не пришьёшь.

В-третьих, как это всегда бывает с проектами консультанта в области бизнес-аналитики, затраты на аналитику окупились на порядок в течение года после внедрения полученных с её помощью рекомендаций: аналитическая система со всеми допработами и рекомендациями обошлась клиенту в несколько миллионов рублей, а дополнительная прибыль составила несколько десятков миллионов рублей в год всего лишь по одной рекомендации, разработанной с её помощью. На более длительном периоде, поскольку аналитика позволила скорректировать ошибку в бизнес-модели, её окупаемость оказывается ещё выше. Остаётся только сожалеть, что два года компания не решалась отказаться от достаточно масштабной убыточной деятельности, понеся соответствующие убытки.

Источник изображения.