На своих сайтах дистрибьюторы пишут, что без них никак. На западных МВАях рассказывают, что дистрибьютор в 21 веке — лишнее звено. Зачем же всё-таки нужны и зачем не нужны дистрибьюторы сейчас в России?..

Сначала о фантомных болях.

1. Финансирование покупателей — зависит от товарного рынка, но куда менее актуально, чем 10-15 лет назад. Клиенты дистрибьюторов выросли из мелких бизнесов в федеральных монстров, для которых кредит доступнее, чем для дистрибьютора. Дебиторка сетей — следствие скорее их переговорной силы и умения диверсифицировать портфель кредиторов.
2. Серый импорт, то есть умение ввозить товар дешевле, чем совсем по закону — похожая ситуация. Гораздо больше товаров производится в России; часть импорта обелилась; поставщики и клиенты сами научились ввозить не хуже дистрибьюторов, подчас объединяясь с конкурентами в закупочные кооперативы, лишь бы избавиться от лишнего звена — дистрибьютора…
3. Сборные поставки: дистрибьютор консолидирует поставки от разных поставщиков и отправляет сборные фуры покупателям. Опять вспомним о выросших клиентах, закупающих фурами. Плюс задача во многом решена транспортными компаниями, делающими это за единицы процентов, а не за десятки, как дистрибьюторы.

Классических причин ещё есть; комментарии — аналогичны; это как раз то, чему учат на МВАях: в 21 веке финансы, логистика и прочие сервисы и коммуникации доступнее, вследствие чего дистрибьютор — лишнее звено.

Конечно, есть рынки, где дистрибьютор создаёт такую добавочную стоимость, без которой value chain не жить, ни у нас, ни у них. Например, «поставляют системные решения», на которые не способны ни покупатели, ни поставщики.

Но чем же живут российские дистрибьюторы на тех товарных рынках, на которых в европах они уже давно повымерли?

1. Мой любимый слайд презентации за всю карьеру содержал только картинку без слов — карты России и Германии в одном масштабе. У важного херра, задачей которого было внедрить в России германскую цепочку поставок без дистрибьютора, при созерцании карты родины в масштабе было сложное выражение лица. Наверно он думал, видел ли такую карту Гитлер в 1941 году. Ибо даже самые большие страны Европы проезжаются из угла в угол фурой за день на одной заправке.
2. Внезапно коррупция. То ли религия, то ли комплаенс с контроллингом не разрешают европейцам работать с доброй половиной российских бизнесов и всеми госорганами. А хочется.

К чему это всё? Если в дистрибьюторской компании нет прибыли, то это не только потому, что толковых менеджеров на рынке труда нет. Ответьте себе на вопрос, зачем этот дистрибьютор нужен всей цепочке, ставя честные птички напротив вышеперечисленных пунктов. Если всё-таки нужен, прибыль найдёте. Не сами, так с помощью. А вот если нет — так точно нет; надо или уходить с рынка, или искать себе на нём новое применение, если не поздно.