Об убыточности страховых компаний

Коротка у стула ножка,
Подпилю её немножко.

Дуболомы

Чем больше накапливается опыта общения со страховыми компаниями, тем больше хочется им сказать. Не только матом, но и конкретно по части маркетинга и микроэкономики. Ибо не ведают, что творят, и почему-то удивляются неудовлетворительному финансовому результату.

Читать далее

Что такое «цена/качество»

Цена-качествоСоотношение «цена-качество» часто понимают как дробь, в которой одно делят на другое. Например, журналисты автомобильных изданий делят рубли на баллы и думают, что 4 или 5 рублей за балл — это и есть вожделенное соотношение. Почему-то их не смущает ни субъективизм балльной шкалы (хорошо хоть, что рубли объективные), ни то, что всегда выигрывают самые дешёвые модели автомобилей или шин.

На самом деле соотношение «цена-качество» удобно смотреть на графике.

Читать далее

Зачем нужен дистрибьютор

Россия - Германия - Франция МЯ

На своих сайтах дистрибьюторы пишут, что без них никак. На западных МВАях рассказывают, что дистрибьютор в 21 веке — лишнее звено. Зачем же всё-таки нужны и зачем не нужны дистрибьюторы сейчас в России?..

Сначала о фантомных болях.
Читать далее

Закрой банк — спасёшь лес?..

iStock_000027967850Large

В рамках недавнего исследования рынка канцтоваров выяснилось, что объём российского рынка форматной (в просторечии — «офисной») бумаги — 700 тысяч тонн. Если разделить на 140 млн россиян, получим 5 кг, то есть 2 пачки или 1000 листов бумаги А4 на россиянина в год. Включая младенцев, пенсионеров и домохозяек.

В основном эту бумагу переводят 35 миллионов офисных сотрудников — от Газпрома до ДЭЗа. По 20 кг или 8 пачек в год. В среднем. Но офисные сотрудники бывают разные. Например, средний сотрудник банка (не самый шустрый на ресепшене, а средний, включая безбумажных айтишников и уборщиц!) уничтожает уже 25 пачек, то есть больше 60 кг бумаги в год! Читать далее

Есть ли в кризис место для стратегии?

«Раз компания занялась стратегией,
значит совсем плохи её дела».
Российский консультант-реалист.

 

effective_success

К сожалению, статистически ситуация со стратегическим планированием примерно такая, как в эпиграфе. В 2015 году, накрытые уже незнамо какой по счёту волной кризиса, выжившие ринулись стратегически планировать.

Почему так получается?

Логическая цепочка проста: компания, которая не занимается стратегическим управлением, рано или поздно оказывается в одной из неприятных ситуаций:

  • или заходит в стратегический тупик, то есть работает эффективно, но старый вид деятельности исчерпал себя, а новый осваивать уже поздно;
  • или годами не может выкарабкаться из зоны неудовлетворительный рентабельности, то есть занимается чем-то актуальным, но неэффективно;
  • а в худшем случае — и то и другое, то есть неэффективно занимается бесперспективным делом.

На растущем рынке высокая рентабельность вследствие низкой конкуренции до поры до времени прощает ошибки стратегического управления, в том числе его отсутствие. Зато во время кризиса, особенно затянувшегося, эти ошибки проявляются в полный рост. И тут-то, когда дела совсем плохи, компания берётся за ум, то есть за стратегию.

Читать далее

Маркетологи, общайтесь с продавцами!

День общения с клиентом
даёт больше знаний о рынке,
чем неделя мозгового штурма,
месяц мониторинга конкурентов
или год маркетинговых исследований

(С) Неизвестный (автору заметки) мудрец.

В недавней заметке рассказывалось про срочное маркетинговое исследование путём опроса экспертов и использования данных из других легкодоступных источников.

При правильной организации маркетинга в компании необходимости в таком исследовании не возникает по той простой причине, что деятельность по извлечению знаний из голов как менеджмента, так и продавцов происходит постоянно: Читать далее

О стратегических сессиях

Strategy

В последнее время наблюдается прямо-таки бум стратегических сессий.

В связи с участием в подготовке и проведении некоторых из них, имею сообщить потенциальным жертвам сих мероприятий следующее:

  • Не надо путать стратегические сессии с закрытием года и планированием следующего, с еженедельной планёркой, с совместным распитием спиртных напитков на природе и с прочими собраниями. Результатом будет то, что стратегической сессии не будет, поскольку под её названием пройдёт совсем другая тусовка с совсем другими результатами. Или без оных.

Читать далее

Окупаемость правильной аналитики продаж

Не всегда консультанту удаётся узнать об отложенных последствиях выполненных проектов. Недавно в рамках работ у постоянного клиента удалось ознакомиться с результатами старого проекта. В его рамках, помимо прочего, были разработаны рекомендации по снижению убытков. Разработаны, как обычно, не путём божественного озарения и не камланием с бубном, а с помощью разработанной и внедрённой ранее аналитической системы.

Читать далее

Как быстро и дёшево провести исследование своего рынка

Market research

Не только малые, но и средние и даже крупные бизнесы жалеют деньги на маркетинговые исследования. Часто эта мелочность приводит к большим потерям из-за принятия ошибочных решений вследствие недостаточной или ошибочной информации о рынке. Между тем, есть достаточно простой, быстрый и практически бесплатный способ резко повысить степень понимания своего рынка. Именно с такой просьбой к консультанту обратился постоянный клиент, не осиливший эту работу просто вследствие отсутствия свободного внутреннего ресурса для её выполнения.

Читать далее

Статья «Где искать прибыль» — лауреат «Большой игры-2014»

Диплом за конкурс Большая игра - 2014

Нежданно — негаданно опус на животрепещущую тему нашёл отклик в умах и сердцах жюри конкурса «Большая игра-2014» на e-xecutive.ru . Несмотря на далеко не выдающиеся литературные качества сего творения, оно строго рекомендуется к прочтению желающим найти ответ на вынесенный в название вопрос.

Читать далее