Не всегда консультанту удаётся узнать об отложенных последствиях выполненных проектов. Недавно в рамках работ у постоянного клиента удалось ознакомиться с результатами старого проекта. В его рамках, помимо прочего, были разработаны рекомендации по снижению убытков. Разработаны, как обычно, не путём божественного озарения и не камланием с бубном, а с помощью разработанной и внедрённой ранее аналитической системы.

Читать далее →

Не только малые, но и средние и даже крупные бизнесы жалеют деньги на маркетинговые исследования. Часто эта мелочность приводит к большим потерям из-за принятия ошибочных решений вследствие недостаточной или ошибочной информации о рынке. Между тем, есть достаточно простой, быстрый и практически бесплатный способ резко повысить степень понимания своего рынка. Именно с такой просьбой к консультанту обратился постоянный клиент, не осиливший эту работу просто вследствие отсутствия свободного внутреннего ресурса для её выполнения.

Читать далее →

Нежданно — негаданно опус на животрепещущую тему нашёл отклик в умах и сердцах жюри конкурса «Большая игра-2014» на e-xecutive.ru . Несмотря на далеко не выдающиеся литературные качества сего творения, оно строго рекомендуется к прочтению желающим найти ответ на вынесенный в название вопрос.

Читать далее →

Один федеральный сетевой автодилер озадачился поисками резервов роста прибыли. Поскольку за двадцать лет на рынке все собственные идеи и мысли были уже реализованы, а отраслевая экспертиза достигла предела, обратились к консультанту.

Редкий случай, когда работать пришлось в тепличных условиях: незадолго до этого у клиента была внедрена информационно-аналитическая система, позволявшая анализировать всё и вся во всех разрезах. Правда, сами автомобилисты, глядя в правильные цифры, ответа в них не нашли.

Буквально за несколько дней обнаружилось, следующее. В условиях квот на новые дефицитные модели (маленькая рыбка, жареный карась, где твоя улыбка, что была вчерась?…) автомобилисты все двадцать лет продавали в московском регионе столько, сколько могли, а в регионы везли то, что оставалось. Аргумент лежал на поверхности, в том числе в упомянутой системе: при таком подходе издержки на логистику ниже, оборачиваемость — выше. Читать далее →

Итак, с 2008 года в вашем бизнесе не было прибыли. Вы сделали и делаете всё возможное, но позитива в перспективе не видно. Продать бизнес тоже не получается. И матрица МакКинзи как бы намекает, что в условиях низкой привлекательности отрасли и низкой способности бизнеса повлиять на своё положение надо уходить с рынка.

Самый интуитивно понятный способ уйти из бизнеса — увеличить кеш за счёт сокращения запасов и надутия задолженности перед кредиторами и персоналом, после чего внезапно скрыться с кешем в неизвестном направлении.

Если такой вариант не подходит, придётся признать, что закрытие бизнеса — это не бегство и не закрытие юрлица силами юриста-аутсорсера, а сложный проект, затрагивающий все группы интересов: владельцы хотят отжать по максимуму, сотрудники не хотят терять работу, дебиторы будут искать возможность не отдать долги, а кредиторы — наоборот.

По ощущениям многие владельцы не выходят из бизнеса потому, что простой и грубый вариант им не подходит, а сложный они боятся не осилить. В практике консультанта был один такой проект, в результате которого остались довольными владельцы, кредиторы получили долги, а сотрудники — выходные пособия в несколько окладов. Не претендуя на полноту раскрытия темы, хотелось бы поделиться своим опытом и обратить внимание на несколько важных моментов.

Читать далее →

Постоянный клиент обратился с нестандартной просьбой внедрить хотя бы часть разработанной им системы ценообразования. Пытаясь уйти от полного хаоса в этой области, они полтора года (!) разрабатывали концепцию ценообразования. Результатом стал 26-страничный фоллиант, без пол-литра нечитаемый и тем более не реализуемый. Читать далее →

В одной успешной и динамично развивавшейся во всех смыслах компании развитие продаж в ключевом регионе столкнулось с сопротивлением персонала. Отдел продаж по этому региону состоял из нескольких менеджеров, подчинявшихся (или не очень подчинявшихся) непосредственно директору по продажам всей компании, отвечавшему за все регионы. Все эти менеджеры были опытными хорошими продавцами, знавшими себе цену и не без основания считавшими себя незаменимыми: «если мы уйдём, с нами уйдут и наши клиенты». Именно в них и упёрлось желание менеджмента что-то изменить: их всё устраивало, они чувствовали себя в полной безопасности, менять ничего ни количественно, ни качественно не хотели, были готовы покинуть компанию при первых признаках дискофорта, вызванного изменениями.

После размышлений, обсуждений и экономических расчётов был предложен и реализован план реорганизации отдела, основанный на соображении, вынесенном в заголовок заметки.

Читать далее →

Мой самый сложный проект в карьере, реализованный ещё в качестве ин-хаус директора по маркетингу и развитию, был описан в статье «Распугать клиентов, чтобы увеличить прибыль».

А недавно, уже в качестве консультанта, я реализовал самый запутанный проект: с изначально неясными целями, задачами, границами… Ясна была только проблема клиента: резко выросшие убытки.

Всё началось с того, что ко мне обратился клиент, у которого я когда-то делал проект, связанный с созданием информационно-аналитической системы. В 2013 году менеджмент обнаружил, что их убытки выросли в три раза, но, несмотря на наличие инструментария, распутать «клубок проблем, залитый эпоксидкой», топы самостоятельно не смогли и обратились за сторонней помощью.

Читать далее →

Неожиданно для себя, «оптимизатора», помог с разработкой плана раскрутки очень интересному стартапу. Планируют продавать гаджет для родителей маленьких детей, полезный и ранее в России невиданный.

Был рад приобщиться к интересному и, что не всегда бывает, общественно полезному проекту. Надеюсь, у стартаперов всё получится.
Удачи вам, Михаил со товарищи!