Коротка у стула ножка,
Подпилю её немножко.
Чем больше накапливается опыта общения со страховыми компаниями, тем больше хочется им сказать. Не только матом, но и конкретно по части маркетинга и микроэкономики. Ибо не ведают, что творят, и почему-то удивляются неудовлетворительному финансовому результату.
Соотношение «цена-качество» часто понимают как дробь, в которой одно делят на другое. Например, журналисты автомобильных изданий делят рубли на баллы и думают, что 4 или 5 рублей за балл — это и есть вожделенное соотношение. Почему-то их не смущает ни субъективизм балльной шкалы (хорошо хоть, что рубли объективные), ни то, что всегда выигрывают самые дешёвые модели автомобилей или шин.
На самом деле соотношение «цена-качество» удобно смотреть на графике.
В рамках недавнего исследования рынка канцтоваров выяснилось, что объём российского рынка форматной (в просторечии — «офисной») бумаги — 700 тысяч тонн. Если разделить на 140 млн россиян, получим 5 кг, то есть 2 пачки или 1000 листов бумаги А4 на россиянина в год. Включая младенцев, пенсионеров и домохозяек.
В основном эту бумагу переводят 35 миллионов офисных сотрудников — от Газпрома до ДЭЗа. По 20 кг или 8 пачек в год. В среднем. Но офисные сотрудники бывают разные. Например, средний сотрудник банка (не самый шустрый на ресепшене, а средний, включая безбумажных айтишников и уборщиц!) уничтожает уже 25 пачек, то есть больше 60 кг бумаги в год! Читать далее
День общения с клиентом
даёт больше знаний о рынке,
чем неделя мозгового штурма,
месяц мониторинга конкурентов
или год маркетинговых исследований
(С) Неизвестный (автору заметки) мудрец.
В недавней заметке рассказывалось про срочное маркетинговое исследование путём опроса экспертов и использования данных из других легкодоступных источников.
При правильной организации маркетинга в компании необходимости в таком исследовании не возникает по той простой причине, что деятельность по извлечению знаний из голов как менеджмента, так и продавцов происходит постоянно: Читать далее
Не всегда консультанту удаётся узнать об отложенных последствиях выполненных проектов. Недавно в рамках работ у постоянного клиента удалось ознакомиться с результатами старого проекта. В его рамках, помимо прочего, были разработаны рекомендации по снижению убытков. Разработаны, как обычно, не путём божественного озарения и не камланием с бубном, а с помощью разработанной и внедрённой ранее аналитической системы.
Не только малые, но и средние и даже крупные бизнесы жалеют деньги на маркетинговые исследования. Часто эта мелочность приводит к большим потерям из-за принятия ошибочных решений вследствие недостаточной или ошибочной информации о рынке. Между тем, есть достаточно простой, быстрый и практически бесплатный способ резко повысить степень понимания своего рынка. Именно с такой просьбой к консультанту обратился постоянный клиент, не осиливший эту работу просто вследствие отсутствия свободного внутреннего ресурса для её выполнения.
Нежданно — негаданно опус на животрепещущую тему нашёл отклик в умах и сердцах жюри конкурса «Большая игра-2014» на e-xecutive.ru . Несмотря на далеко не выдающиеся литературные качества сего творения, оно строго рекомендуется к прочтению желающим найти ответ на вынесенный в название вопрос.
Один федеральный сетевой автодилер озадачился поисками резервов роста прибыли. Поскольку за двадцать лет на рынке все собственные идеи и мысли были уже реализованы, а отраслевая экспертиза достигла предела, обратились к консультанту.
Редкий случай, когда работать пришлось в тепличных условиях: незадолго до этого у клиента была внедрена информационно-аналитическая система, позволявшая анализировать всё и вся во всех разрезах. Правда, сами автомобилисты, глядя в правильные цифры, ответа в них не нашли.
Буквально за несколько дней обнаружилось, следующее. В условиях квот на новые дефицитные модели (маленькая рыбка, жареный карась, где твоя улыбка, что была вчерась?…) автомобилисты все двадцать лет продавали в московском регионе столько, сколько могли, а в регионы везли то, что оставалось. Аргумент лежал на поверхности, в том числе в упомянутой системе: при таком подходе издержки на логистику ниже, оборачиваемость — выше. Читать далее
Наткнувшись недавно на басню И.А.Крылова «Мартышка и очки», я поразился её актуальности. Перечитав её ещё пару раз, решил раскрыть тему, проведя прямые аналогии между классическим текстом и сегодняшними реалиями.
Мартышка к старости слаба глазами стала.
Российский бизнес, выйдя на стадию зрелости своего жизненного цикла, столкнулся с невозможностью поддерживать уровень рентабельности и прежние темпы роста в условиях стагнации спроса и инфляции издержек. Читать далее
Не бойся больших расходов,
Бойся малых доходов.
© Джон Рокфеллер
В недавнем комментарии к моей любимой статье я упоминал интересный кейс. Хотел бы им поделиться поподробнее.
Одна крупная торговая компания была уже много лет хронически недовольна своей прибылью. Точнее, её знаком: она стабильно ежегодно генерировала убытки. Проанализировав свою деятельность, менеджмент пришёл к выводу, что резервы торга с поставщиками и клиентами, как и резервы снижения издержек, исчерпаны, а разумный выход – продавать больше, чтобы перевалить через точку безубыточности, а именно, чтобы выросшая валовая прибыль покрыла все издержки.
Усилиями нового коммерческого директора продажи выросли на несколько десятков процентов выше рынка. Убытки выросли в три раза.
Что компания сделала не так? Например, всё.
Читать далее
ЯКОБСОН КОНСАЛТИНГ 