Нежданно — негаданно опус на животрепещущую тему нашёл отклик в умах и сердцах жюри конкурса «Большая игра-2014» на e-xecutive.ru . Несмотря на далеко не выдающиеся литературные качества сего творения, оно строго рекомендуется к прочтению желающим найти ответ на вынесенный в название вопрос.

Читать далее →

Страна как-то небурно отметила День сурка. А ведь он мог бы быть нашим национальным праздником.

Опять кризис. Опять внезапно. Опять все упираются в продажи и без разбора режут издержки, так как ни анализировать свою экономику, ни прогнозировать сценарии и обсчитывать планы, ни управлять бизнес-портфелем, ни вообще управлять бизнесом, а не осуществлять деятельность за два десятка лет так и не научились. И опять эта антикризисная вакханалия не всех спасает, как одно лекарство не подходит всем больным от всех болезней. Тем более, если это любимое и многократно опробованное, хотя и с переменным успехом, народное средство – скипидар в попу в сочетании с кровопусканием.

Ну, довольно о грустном, праздники же!

Во-первых, позитив в том, что сурок лучше, чем песец, не так ли? А дня писца пока не предвидится, хотя политики и работают над этим.

Во вторых, что объединяет День сурка и День Святого Валентина кроме февраля? А то, что со времени разработки автором первой толковой программы по преодолению глобального, а не локального кризиса (результат по худшему для почти всех 2009 году: при -60% объёма продаж в валюте отсутствие убытка в валюте же; а вам слабо?), ничего не изменилось. Ибо, как писали классики, единственный урок, который можно извлечь из истории, состоит в том, что люди не извлекают из истории никаких уроков. Книжек не читают, на «неприменимых в этой стране» МВАях не учатся, чужой опыт сами не изучают и не внедряют, за что их консультанты и любят, добавлю я от себя.

С наступающим Днём Святого Валентина, дорогие мои! Я в вас по уши влюблён!!!

Источник изображения.

Типичная антикризисная программа состоит из двух основных направлений усилий . Первое — упереться в продажи — маркетинг — долю рынка. Несколько толковых советов в этом направлении есть в заметке Виктора Копченкова практически с тем же названием. Делать это надо хотя бы потому, что это делают все, и если проиграть им часть своей доли, то есть упасть ниже рынка, это еще сильнее ухудшит экономику бизнеса. Не говоря о стратегических перспективах. Второе — резать издержки. Почему-то начинают многие с маркетинга, хотя, как верно отмечено в упомянутой заметке, это слегка противоречит первому направлению антикризисной программмы. Чего не хватает в этом антикризисном мейнстриме? Читать далее →

Итак, с 2008 года в вашем бизнесе не было прибыли. Вы сделали и делаете всё возможное, но позитива в перспективе не видно. Продать бизнес тоже не получается. И матрица МакКинзи как бы намекает, что в условиях низкой привлекательности отрасли и низкой способности бизнеса повлиять на своё положение надо уходить с рынка.

Самый интуитивно понятный способ уйти из бизнеса — увеличить кеш за счёт сокращения запасов и надутия задолженности перед кредиторами и персоналом, после чего внезапно скрыться с кешем в неизвестном направлении.

Если такой вариант не подходит, придётся признать, что закрытие бизнеса — это не бегство и не закрытие юрлица силами юриста-аутсорсера, а сложный проект, затрагивающий все группы интересов: владельцы хотят отжать по максимуму, сотрудники не хотят терять работу, дебиторы будут искать возможность не отдать долги, а кредиторы — наоборот.

По ощущениям многие владельцы не выходят из бизнеса потому, что простой и грубый вариант им не подходит, а сложный они боятся не осилить. В практике консультанта был один такой проект, в результате которого остались довольными владельцы, кредиторы получили долги, а сотрудники — выходные пособия в несколько окладов. Не претендуя на полноту раскрытия темы, хотелось бы поделиться своим опытом и обратить внимание на несколько важных моментов.

Читать далее →

В одной успешной и динамично развивавшейся во всех смыслах компании развитие продаж в ключевом регионе столкнулось с сопротивлением персонала. Отдел продаж по этому региону состоял из нескольких менеджеров, подчинявшихся (или не очень подчинявшихся) непосредственно директору по продажам всей компании, отвечавшему за все регионы. Все эти менеджеры были опытными хорошими продавцами, знавшими себе цену и не без основания считавшими себя незаменимыми: «если мы уйдём, с нами уйдут и наши клиенты». Именно в них и упёрлось желание менеджмента что-то изменить: их всё устраивало, они чувствовали себя в полной безопасности, менять ничего ни количественно, ни качественно не хотели, были готовы покинуть компанию при первых признаках дискофорта, вызванного изменениями.

После размышлений, обсуждений и экономических расчётов был предложен и реализован план реорганизации отдела, основанный на соображении, вынесенном в заголовок заметки.

Читать далее →

Мой самый сложный проект в карьере, реализованный ещё в качестве ин-хаус директора по маркетингу и развитию, был описан в статье «Распугать клиентов, чтобы увеличить прибыль».

А недавно, уже в качестве консультанта, я реализовал самый запутанный проект: с изначально неясными целями, задачами, границами… Ясна была только проблема клиента: резко выросшие убытки.

Всё началось с того, что ко мне обратился клиент, у которого я когда-то делал проект, связанный с созданием информационно-аналитической системы. В 2013 году менеджмент обнаружил, что их убытки выросли в три раза, но, несмотря на наличие инструментария, распутать «клубок проблем, залитый эпоксидкой», топы самостоятельно не смогли и обратились за сторонней помощью.

Читать далее →

За последнее время автор имел возможность пообщаться с представителями самых разных бизнесов, от туристического до софтверного, которые объединяло только то, что все они российские, частные, среднего размера. Поразила схожесть и даже единодушие, с которым топы с самых разных рынков описывают единую бизнес-среду и проблемы своих бизнесов. Читать далее →

В разных областях человеческой деятельности антикризисные программы в чём-то схожи.
Чтобы спасти корабль, надо 1) обеспечить плавучесть и остойчивость (чтобы он не утонул и не перевернулся); 2) обеспечить ход и управляемость; 3) и только после этого получится идти в желаемом направлении, то есть эксплуатировать корабль по назначению.
Чтобы спасти человека, надо 1) обеспечить сердцебиение и дыхание, остановить кровотечение, чтобы он не умер, не доехав до больницы; 2) доставить в больницу и собственно вылечить; 3) потом можно заниматься реабилитацией, лечиться таблеточками, делать массаж и заниматься фитнесом. Или даже ходить на работу.
Антикризисная программа в бизнесе по большому счёту ничем не отличается.
Чтобы спасти бизнес, надо 1) решить неотложные проблемы, чтобы бизнес дожил до системных преобразований; 2) оптимизировать бизнес, определить направления изменений, мобилизовать и консолидировать ресурсы; 3) реализовывать стратегию роста и развития.
На первый взгляд, всё очевидно. Как обычно, дьявол кроется в деталях. Читать далее →

Череда банкротств туроператоров у всех на слуху. Менее известно, что, например, на оконном рынке закрылось уже около трети производств окон c экспоненциальным нарастанием темпов (порядок такой: 5% — 10% — 20% за последние 3 года). На многих других рынках или происходит, или ожидается то же самое. Жду новостей об автодилерах, например.

Бизнесы обвиняют во всём сужение рынка, клиентов, банкиров, инфляцию, курс рубля, санкции, министров… Никого не забыл? Между тем, как советовал Мишка, «чем кумушек считать трудиться, не лучше ль на себя, кума, оборотиться?» Читать далее →