День общения с клиентом
даёт больше знаний о рынке,
чем неделя мозгового штурма,
месяц мониторинга конкурентов
или год маркетинговых исследований

(С) Неизвестный (автору заметки) мудрец.

В недавней заметке рассказывалось про срочное маркетинговое исследование путём опроса экспертов и использования данных из других легкодоступных источников.

При правильной организации маркетинга в компании необходимости в таком исследовании не возникает по той простой причине, что деятельность по извлечению знаний из голов как менеджмента, так и продавцов происходит постоянно: Читать далее →

Не только малые, но и средние и даже крупные бизнесы жалеют деньги на маркетинговые исследования. Часто эта мелочность приводит к большим потерям из-за принятия ошибочных решений вследствие недостаточной или ошибочной информации о рынке. Между тем, есть достаточно простой, быстрый и практически бесплатный способ резко повысить степень понимания своего рынка. Именно с такой просьбой к консультанту обратился постоянный клиент, не осиливший эту работу просто вследствие отсутствия свободного внутреннего ресурса для её выполнения.

Читать далее →

Нежданно — негаданно опус на животрепещущую тему нашёл отклик в умах и сердцах жюри конкурса «Большая игра-2014» на e-xecutive.ru . Несмотря на далеко не выдающиеся литературные качества сего творения, оно строго рекомендуется к прочтению желающим найти ответ на вынесенный в название вопрос.

Читать далее →

Один федеральный сетевой автодилер озадачился поисками резервов роста прибыли. Поскольку за двадцать лет на рынке все собственные идеи и мысли были уже реализованы, а отраслевая экспертиза достигла предела, обратились к консультанту.

Редкий случай, когда работать пришлось в тепличных условиях: незадолго до этого у клиента была внедрена информационно-аналитическая система, позволявшая анализировать всё и вся во всех разрезах. Правда, сами автомобилисты, глядя в правильные цифры, ответа в них не нашли.

Буквально за несколько дней обнаружилось, следующее. В условиях квот на новые дефицитные модели (маленькая рыбка, жареный карась, где твоя улыбка, что была вчерась?…) автомобилисты все двадцать лет продавали в московском регионе столько, сколько могли, а в регионы везли то, что оставалось. Аргумент лежал на поверхности, в том числе в упомянутой системе: при таком подходе издержки на логистику ниже, оборачиваемость — выше. Читать далее →

Представьте себе автомобиль, в котором все органы управления — только кнопки или тумблеры, то есть имеют ровно два положения: включить и выключить. Вперёд — только с максимальной интенсивностью разгона, тормозить — только с максимальным замедлением. Повороты — только с колёсами, вывернутыми до упора. Печка, кондиционер, радио — или уж включаете на максимуме, или уж совсем нет. Неудобно? Опасно?? Бред???

Теперь представьте себе бизнес-портфель какой-то знакомой вам компании. Попробую угадать: или некоего вида деятельности в этом портфеле нет, или он есть, и тогда от его менеджера (ответственного, например, за регион, или бренд) требуют максимального роста, прибыли и т.д. Ничего не напоминает?…

Как специалист по управлению хочу вас обрадовать: управление бизнес-портфелем по принципу «всё или ничего» ничем не эффективнее аналогичного управления автомобилем.

Читать далее →

Не бойся больших расходов,
Бойся малых доходов.
© Джон Рокфеллер

В недавнем комментарии к моей любимой статье я упоминал интересный кейс. Хотел бы им поделиться поподробнее.

Одна крупная торговая компания была уже много лет хронически недовольна своей прибылью. Точнее, её знаком: она стабильно ежегодно генерировала убытки. Проанализировав свою деятельность, менеджмент пришёл к выводу, что резервы торга с поставщиками и клиентами, как и резервы снижения издержек, исчерпаны, а разумный выход – продавать больше, чтобы перевалить через точку безубыточности, а именно, чтобы выросшая валовая прибыль покрыла все издержки.

Усилиями нового коммерческого директора продажи выросли на несколько десятков процентов выше рынка. Убытки выросли в три раза.

Что компания сделала не так? Например, всё.
Читать далее →