День общения с клиентом
даёт больше знаний о рынке,
чем неделя мозгового штурма,
месяц мониторинга конкурентов
или год маркетинговых исследований
(С) Неизвестный (автору заметки) мудрец.
В недавней заметке рассказывалось про срочное маркетинговое исследование путём опроса экспертов и использования данных из других легкодоступных источников.
При правильной организации маркетинга в компании необходимости в таком исследовании не возникает по той простой причине, что деятельность по извлечению знаний из голов как менеджмента, так и продавцов происходит постоянно:
- данные «в фоновом режиме» собираются с сотрудников, разъезжающих по регионам и ведущих переговоры с клиентами, поставщиками, конкурентами;
- периодически (раз в квартал — полгода — год) проводятся дополнительные анкетирования сотрудников и/или внешних контрагентов по наиболее актуальным вопросам;
- данные сводятся, обрабатываются отделом маркетинга, актуализируя и детализируя картину рынка.
В этом случае у отдела маркетинга всегда будет практически бесплатная (тратится только рабочее время имеющихся сотрудников), актуальная и достаточно детальная информация о рынке:
- объёмы и основные параметры бизнес-портфеля операторов рынка — клиентов и конкурентов;
- модель экономики цепочки добавленной стоимости (value chain) и наиболее важных или интересных для компании игроков рынка;
- количественные и качественные тенденции рынка…
- …можете сами дополнить, что знают продавцы, а не использует менеджмент.
По опыту консультанта наличие и использование такой информации заметно повышает качество как операционного, так и стратегического управления коммерческой деятельностью за счёт уменьшения неопределённости в знании и понимании внешней среды. А вот её отсутствие, как и неиспользование резко повышает шансы маркетологов на сокращение вследствие ненужности бизнесу.