День общения с клиентом
даёт больше знаний о рынке,
чем неделя мозгового штурма,
месяц мониторинга конкурентов
или год маркетинговых исследований

(С) Неизвестный (автору заметки) мудрец.

В недавней заметке рассказывалось про срочное маркетинговое исследование путём опроса экспертов и использования данных из других легкодоступных источников.

При правильной организации маркетинга в компании необходимости в таком исследовании не возникает по той простой причине, что деятельность по извлечению знаний из голов как менеджмента, так и продавцов происходит постоянно:

• данные «в фоновом режиме» собираются с сотрудников, разъезжающих по регионам и ведущих переговоры с клиентами, поставщиками, конкурентами;
• периодически (раз в квартал — полгода — год) проводятся дополнительные анкетирования сотрудников и/или внешних контрагентов по наиболее актуальным вопросам;
• данные сводятся, обрабатываются отделом маркетинга, актуализируя и детализируя картину рынка.

В этом случае у отдела маркетинга всегда будет практически бесплатная (тратится только рабочее время имеющихся сотрудников), актуальная и достаточно детальная информация о рынке:

• объёмы и основные параметры бизнес-портфеля операторов рынка — клиентов и конкурентов;
• модель экономики цепочки добавленной стоимости (value chain) и наиболее важных или интересных для компании игроков рынка;
• количественные и качественные тенденции рынка…
• …можете сами дополнить, что знают продавцы, а не использует менеджмент.

По опыту консультанта наличие и использование такой информации заметно повышает качество как операционного, так и стратегического управления коммерческой деятельностью за счёт уменьшения неопределённости в знании и понимании внешней среды. А вот её отсутствие, как и неиспользование резко повышает шансы маркетологов на сокращение вследствие ненужности бизнесу.

Источник изображения.